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Cyriaque BENOIST: « Passer de cost killer à « soft skiller » »

Comment se comporter avec ses fournisseurs ?

A cette question d’apparence anodine, la réponse de l’acheteur n’est pas si simple. Car, pour nombre d’acheteurs, dont l’objectif principal est la réduction des coûts, le fournisseur qui est en face de lui, est bien souvent perçu comme un interlocuteur prié d’obtempérer à ses exigences.

Or, ce type d’attitude n’est-elle pas réductrice ? Est-on, dans ce cas, à même de tirer pleinement parti des opportunités, que peut représenter l’échange constructif entre deux parties prenantes ?

La légitimité des achats réside dans leur bonne connaissance des marchés, des stratégies déployées par les entreprises, mais tirent-ils bien parti des capacités d’innovation de leur réseau de fournisseurs ? Sont-ils en position d’être dans une véritable veille, qui peut être cruciale pour leur propre R&D ?

En effet, il devient quasiment impossible, pour une entreprise de tout faire elle-même, face à la complexité de l’environnement, et à la rapidité d’évolution des modèles. Savoir capter l’innovation (absorptive capacity) devient un critère clé de développement, voire de survie, pour toute entreprise.

Savoir mettre en œuvre une démarche collaborative

La capacité d’écoute, de curiosité de l’acheteur, vis-à-vis de ses fournisseurs peut donc s’entendre comme une nouvelle compétence, en tant que telle, à développer.

A côté des savoir-faire classiques de négociation, d’analyse d’un RFP, les savoir-être (soft skills) s’étoffent, et celui lié à la détection d’innovation s’avère désormais déterminant.

Le mode relationnel passe alors du conflictuel au collaboratif, de la confrontation à la coopération. Singulier retournement de perspective, qui demande, à la même personne, de savoir regarder sous un angle bien différent, les échanges entre acheteurs et fournisseurs.

Le « cost killer » n’est plus, vive le « soft skiller » !

A la fois vecteur d’écoute et force de proposition, l’acheteur voit ainsi son périmètre s’élargir, et sa contribution à la stratégie de l’entreprise se renforcer.

Parce que les Achats ne sauraient se réduire à l’exploitation indue d’un rapport de force, le rôle de « go-between » entre les innovations de l’entreprise et celles des fournisseurs s’annonce décisif, dans la course toujours renouvelée à l’amélioration continue.

Pour Cyriaque BENOIST: « Le verre SWAF c’est le futur ! »

Le 21 mars dernier, les étudiants du MSc Directeur des Etablissements de Santé de l’INSEEC MSc & MBA Paris ont participé à la 8è édition de la Silver Night Eco qui s’est tenue dans le cadre mythique des Folies Bergères, en présence de Pascale Boistard, secrétaire d’État chargée des Personnes âgées et de l’Autonomie.

Cet événement qui rassemble tous les acteurs de la Silver économie a été l’occasion pour eux de rencontrer professionnels et décideurs du secteur, de découvrir les meilleures innovations dédiées au bien-vieillir, de développer leur réseau professionnel mais aussi de s’informer lors des débats et tables rondes animés par des experts.

Cette année, nos étudiants ont été directement associés à cet événement d’envergure en tant que jurés dans le cadre des Trophées Silver Eco qui récompensent les meilleures initiatives, innovations produits et services. Un prix « Coup de cœur » a été ainsi décerné par les élèves du MSc Directeur des Etablissements de Santé à SWAF, une startup proposant des services digitaux à destination des accompagnants, comme le verre connecté qui assure la bonne hydratation chez les personnes âgées.

A l’initiative de ce prix INSEEC, Serge Guérin, Responsable du MSc Directeur des Etablissements de Santé à Paris, et président du Jury de la Silver Night Eco 2016, précise :

« Les étudiants ont choisi SWAF, qui est une entreprise très innovante parce qu’ils ont trouvé la solution ingénieuse et d’accès relativement simple. Il ne faut pas oublier que ces étudiants sont déjà en lien avec le monde  professionnel et  sont donc très sensibles à des approches concrètes. Ils ont fait leur choix après avoir longuement étudié tous les dossiers. C’est pour moi une démarche pédagogique importante puisqu’ils ont pu faire une sorte d’état des lieux de l’innovation en santé et dans le domaine de l’accompagnement des seniors. »

Cyriaque Benoist, étudiant en MSc Directeur des Etablissements de Santé ajoute : « Face à la qualité de l’ensemble des dossiers analysés, les étudiants du master ont décidé de prendre comme critère de sélection,  le bien vivre des personnes âgées dans un futur proche : le verre SWAF peut contribuer à améliorer significativement la qualité de vie des personnes âgées, particulièrement vulnérables au phénomène de la déshydratation. »

Cyriaque BENOIST : Thèse pro HEC: Open Innovation et Achats

Comment mettre en place une approche d’Open Innovation efficace dans une organisation Achats ?

these pro OPEN INNOVATION Cyriaque BENOIST
C’est à cette question que répond la thèse professionnelle de Cyriaque BENOIST, effectuée à HEC, dans le cadre du mastère « Global Sourcing & Supply Chain Management ».

Un français au CES de Las Vegas, pour présenter les « Rollkers », accélérateur de piétons

Publié par Julien BONNET, dans « l’Usine digitale »:

Rollkers, les accélérateurs de piétons veulent convaincre outre-Atlantique © Rollkers

« Derrière ce qui ressemble à des patins à roulettes futuristes, les Rollkers inventés par le Français Paul Chavand sont en réalité des « accélérateurs de marche », donnant l’impression d’être sur un tapis roulant en avancant à 10 km/h. Une innovation de rupture dans la mobilité individuelle selon son créateur, qui s’envole pour le CES de Las Vegas avec l’espoir de séduire grands industriels et investisseurs.

Les Rollkers débarquent au CES de Las Vegas avec la promesse de dérouler un tapis roulant sous vos pieds. Paul Chavand, l’inventeur français de ce qui ressemble à des patins à roulettes futuristes, est en tout cas convaincu du potentiel de sa trouvaille : « les Rollkers représentent une innovation de rupture, du jamais vu dans le domaine de la mobilité individuelle ».

MARCHER À 10 KM/H DE MANIÈRE NATURELLE

Démarré en 2006, ce projet dispose désormais d’un prototype fonctionnel. Moins encombrant qu’un vélo, une trotinette ou un gyropode, les Rollkers permettent à une personne marchant à 5 km/h d’atteindre les 10 km/h de manière naturelle, sans modifier ses habitudes. « N’importe qui peut les utiliser, il suffit de savoir marcher », résume Paul Chavand.

RECHERCHE DE PARTENAIRES INDUSTRIELS

Au CES, le plus gros salon mondial de l’électronique grand public, l’inventeur français veut « déclencher un buzz mondial » autour des Rollkers. Objectifs ? Convaincre un ou plusieurs grands industriels de signer un contrat de licence pour fabriquer et vendre ses « accélérateurs de piétons ». Un constructeur automobile comme Toyota, qui développe déjà des solutions de mobilité individuelle comme le concept FV-2, ou un géant du numérique un peu touche à tout, comme Google, pourraient se montrer intéressés. »

Cyriaque BENOIST

L’Internet des Objets arrive en force

Un article de LYONNE.FR, sur le décollage de l’Internet des Objets (Internet Of Things), une réalité en train de prendre corps:

« Dimension fondamentale du futur d’internet, ce que l’on appelle en anglais « The Internet of Things” (IoT) (’ »Internet des objets » en français) désigne communément un environnement ultra-connecté donnant lieu à des interactions incessantes entre des objets et leurs figures virtuelles. C’est déjà l’un des sujets les plus évoqués dans les cercles high-tech, mais l’année prochaine, les choses tendront à devenir légèrement plus tangibles.

La maison entièrement connectée, équipée d’un robot majordome et d’une voiture autonome n’est pas encore une réalité. Mais les consommateurs feront leurs premiers pas vers un tel futur en 2015.

L’intérêt suscité par les produits connectés est particulièrement vif lorsque ces appareils promettent une sécurité et une sûreté accrue.

Brett Sappington, directeur des recherches pour la firme américaine d’études de marché Parks Associates, note que les sondages montrent un intérêt du public pour les détecteurs de fumée et les capteurs (de porte et de fenêtre). « La protection des proches et de la maison est au premier rang des services proposés par la domotique », explique-t-il.

Mais si la demande n’a pas encore explosé, c’est en partie une question de coût (de nombreux appareils sont jugés trop onéreux) et en partie une question de perception de la part du client, qui croit souvent que deux appareils distincts n’ont pas été conçus pour fonctionner ensemble.

Plus de 80% des foyers sondés en Angleterre, en Espagne, en Allemagne expliquent préférer l’achat d’appareils faisant partie d’un système interopérable à celui de gadgets individuels – même si ces gadgets offrent davantage de fonctionnalités.

C’est pour cela qu’Apple a foi en sa solution domotique : la nouvelle plateforme HomeKit. Elle transforme l’iPhone ou l’iPad en une commande centrale pour les objets connectés et permet aux concepteurs et aux développeurs de créer des applications de contrôle multi-appareils.

Cependant, l’interopérabilité n’est pas le seul facteur crucial : la connaissance du consommateur l’est tout autant. Un livre blanc publié en novembre par la Consumer Electronics Association et Parks Associates montre qu’aux États-Unis, seuls 10% des ménages se décrivent comme « très au fait » des concepts de smart maison et d’Internet des objets.

Une connaissance plus accrue de ces notions permettrait d’accroitre la demande.

Une étude de 2.000 foyers américains menée par Acquity Group et publiée le 18 décembre a montré que 64% des consommateurs n’ont jamais acheté d’appareils connectés pour leur maison simplement car ils ne connaissaient pas l’existence de frigos ou de détecteurs de fumée intelligents. A la lumière de ces résultats, Acquity projette qu’en 2019, 2/3 des consommateurs auront effectué leur premier achat domotique...un thermostat intelligent ou un système de sécurité connecté, sans doute.

Cyriaque BENOIST

3 reasons why social media is important to procurement

Un article de Guy STRAFFORD sur social media et Achats:

« I recently read an interesting article in the Financial Times that discussed how social media and big data are being used to help solve supply chain issues and improve supplier management practices at a number of large companies.

This article asked thought provoking questions such as “Can social media reduce the price that a retailer pays for bread?” and “Can big data help a manufacturer reduce hundreds of thousands of dollars worth of waste?” The article provided excellent examples of how organisations are beginning to use big data and social media across their supply chains.

What the article failed to cover however, was the value-adding potential that both social media and big data have for procurement.Talking more with experts at Proxima, various procurement practitioners in the industry and my LinkedIn network, I was able to group together 3 reasons why social media is important to procurement:

  1. Relationship building:

    One of the major reasons that companies use social media is for customer engagement. For procurement however, using social media to engage with suppliers is an increasing trend. Connecting with suppliers on platforms such as LinkedIn, and Twitter provides not only an easy and fast way to connect with suppliers on mass, but can keep procurement up-to-date with the latest news around their suppliers. The informal setting makes it easier to impart a sense of personality into the communication; forging relationships, promoting open dialogue, and in turn, building trust. Creating these intimate relationships help to build a reputation as a customer of choice.

  2. Knowledge sharing and innovation:

    Whilst the traditional social media tools have undoubtedly been helpful in assisting procurement practitioners share knowledge and ideas for a number of years; new social network sites aimed specifically at procurement professionals (Procurious, CorporateBrainz etc.) will not only increase the depth of knowledge being shared, but also the ease with which ideas are imparted and knowledge is found. For procurement professionals; being able to absorb new ideas and guidance from other professionals outside of their organisation is often crucial for driving innovation and building a competitive edge. However, with promoted tweets, bots, fraud and self-promotion, the trust that comes from online testaments is constantly being called into question. Caveat Emptor holds true, even more so now. Do further due dilligence in regards to information gathered on social media, and remember that just because something is written down, does not make it true. On a more positive note however, there are a number of stories beginning to circulate of companies setting up bespoke social media platforms to connect customer R&D departments and supplier R&D departments to encourage idea sharing and customised innovation – a sure sign of things to come.

  3. Real time information:

    Recent studies show that around a third of us now turn to social media for our news. In an age where everyone has the ability to be a publisher, traditional news outlets are experiencing a decline in readership. Consumers are increasingly turning to social media feeds which highlight only the most popular news and discussions tailored directly to the user – thanks to a range of complex algorithms. For procurement, the ability to monitor news and information in real-time is invaluable. News around suppliers, innovations, product recalls, and supply chain disruptions shared by peers is often easier to find, and more accessible on social media networks. Having a real-time view of not only your suppliers, but also the wider industry, can be used to identify issues quicker, enabling you to react before your competitors, and often before the effects are felt downstream in the supply chain.

Clearly then, social media is an increasingly important tool not just for the supply chain, but also for procurement. For those who chose to use this tool effectively, the opportunities to build and maintain stronger, more collaborative and more informed relationships with suppliers can be vast. » Guy STRAFFORD.

Cyriaque BENOIST

Définition de l’Open Innovation selon Henry CHESBROUGH

L’innovation ouverte (ou innovation distribuée) est le terme promu par Henry Chesbrough (professeur et directeur du Center for Open Innovation à Berkeley), en 2003.  Celui-ci le définit ainsi: « The use of purposive inflows and outflows of knowledge to accelerate internal innovation, and expand the markets for external use of innovation, respectively. Open innovation is a paradigm[1] that assumes that firms can and should use external ideas as well as internal ideas, and internal and external paths to market, as they look to advance their technology”[2].

C’est donc un mode d’innovation basé sur le partage, la coopération entre entreprises, dans un climat d’échanges, d’ouverture et de confiance :

Nous pouvons donc opposer « innovation fermée » à « innovation ouverte », comme deux notions qui illustrent l’évolution, et le changement de paradigme apporté par le concept « d’Open Innovation ».

Les deux schémas suivants, dit de « l’entonnoir troué »,  de Henry Chesbrough,  illustrent le mode innovation fermée versus innovation ouverte, pour permettre leur comparaison respective :

closed versus open inno model

Le haut du schéma représente l’innovation fermée : Les projets de recherche ne sont menés qu’à partir de la connaissance et la technologie interne. Ces projets évoluent vers le marché, certains étant sélectionnés pour aboutir, d’autres étant stoppés, selon un processus linéaire fixe. Cette forme d’innovation est qualifiée de fermée, dans la mesure où il n’y a qu’un chemin possible, pour l’entrée et la sortie du savoir-faire de l’entreprise.

Nous pouvons citer le cas des laboratoires AT&T Bell qui fonctionne selon ce mode. Cela leur a permis de belles découvertes, mais aussi une difficulté reconnue à s’adapter aux marchés des télécoms.

Le deuxième schéma représente l’innovation ouverte. Dans ce mode, les projets peuvent être lancés à partir de technologies internes, ou externes. Les accès de la technologie peuvent se produire à différentes étapes du processus.

De plus, ces projets peuvent atteindre le marché de différents façons : Licences, spin-offs, ou à partir du marketing interne de l’entreprise.

[1] Thomas Kuhn, dans « La structure des révolutions scientifiques », définit un paradigme comme « un systèmes de croyances et de postulats qui créent une vision du monde intégrée, si convaincant qu’on la confond avec la réalité ».

[2] « Open Innovation: The New Imperative for Creating and Profiting from Technology », Henry Chesbrough, Harvard Business School Press, 2003.

Cyriaque BENOIST