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Cyriaque BENOIST: « Passer de cost killer à « soft skiller » »

Comment se comporter avec ses fournisseurs ?

A cette question d’apparence anodine, la réponse de l’acheteur n’est pas si simple. Car, pour nombre d’acheteurs, dont l’objectif principal est la réduction des coûts, le fournisseur qui est en face de lui, est bien souvent perçu comme un interlocuteur prié d’obtempérer à ses exigences.

Or, ce type d’attitude n’est-elle pas réductrice ? Est-on, dans ce cas, à même de tirer pleinement parti des opportunités, que peut représenter l’échange constructif entre deux parties prenantes ?

La légitimité des achats réside dans leur bonne connaissance des marchés, des stratégies déployées par les entreprises, mais tirent-ils bien parti des capacités d’innovation de leur réseau de fournisseurs ? Sont-ils en position d’être dans une véritable veille, qui peut être cruciale pour leur propre R&D ?

En effet, il devient quasiment impossible, pour une entreprise de tout faire elle-même, face à la complexité de l’environnement, et à la rapidité d’évolution des modèles. Savoir capter l’innovation (absorptive capacity) devient un critère clé de développement, voire de survie, pour toute entreprise.

Savoir mettre en œuvre une démarche collaborative

La capacité d’écoute, de curiosité de l’acheteur, vis-à-vis de ses fournisseurs peut donc s’entendre comme une nouvelle compétence, en tant que telle, à développer.

A côté des savoir-faire classiques de négociation, d’analyse d’un RFP, les savoir-être (soft skills) s’étoffent, et celui lié à la détection d’innovation s’avère désormais déterminant.

Le mode relationnel passe alors du conflictuel au collaboratif, de la confrontation à la coopération. Singulier retournement de perspective, qui demande, à la même personne, de savoir regarder sous un angle bien différent, les échanges entre acheteurs et fournisseurs.

Le « cost killer » n’est plus, vive le « soft skiller » !

A la fois vecteur d’écoute et force de proposition, l’acheteur voit ainsi son périmètre s’élargir, et sa contribution à la stratégie de l’entreprise se renforcer.

Parce que les Achats ne sauraient se réduire à l’exploitation indue d’un rapport de force, le rôle de « go-between » entre les innovations de l’entreprise et celles des fournisseurs s’annonce décisif, dans la course toujours renouvelée à l’amélioration continue.

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L’état réel de l’Open Innovation, selon une enquête US

Many people explain that using crowd creativity is the new way to do innovate, and case studies about successful initiatives flourish almost daily.

Yet, hard facts are rare, and few people know how the trend of crowdsourcing is evolving over time. By whom is crowdsourcing being used today? Are big players really using it to innovate and market their products? Or is is all just communication from the players of the crowdsourcing space?

This month, two leading players in the space (eYeka and Nine Sigma) have both released data about the usage of crowdsourcing and open innovation. Both companies find that open approaches to creative problem-solving is gaining traction.

On December 2nd, NineSigma who is a pioneer in open innovation and empowers organizations to reach beyond their networks to a worldwide community of innovators, released findings from a U.S. survey conducted online among over 300 executives at organizations with $1 billion or more in revenues. Some of the results indicate that open approaches to innovation have gained acceptance:

  • 71% expect their company’s investment in projects with outside innovation firms to rise in 2015.
  • 68% of corporate executives say their company is using prize-based competitions to innovate their products and services.

Another leader in the space, eYeka, has looked at different data to see how crowdsourcing adoption is evolving. Researchers at eYeka have looked at publicly available data regarding contests launched by ten major FMCG companies, as well as at the “Crowdsourcing by World’s Best Global Brands” timelines, and have found that big brands have increased their usage of crowdsourcing of 46,3% between 2013 and 2014. Other findings are:

  • The top three advertisers investing most in crowdsourcing in 2014 were Procter & Gamble, followed by Unilever, and Nestlé.
  • PepsiCo increased its use of crowdsourcing by 325% in 2014, while Reckitt-Benckiser increased its use by 200%.
  • In 2014, Ford was the global brand that launched the most crowdsourcing projects (11 projects) while in 2013 it was Samsung (9 projects).
  • The top three sectors investing in crowdsourcing in 2014 were the automotive, alcohol, and grocery (excluding alcohol) sectors.

What does that indicate? These numbers show that open approaches to innovation are increasing in adoption, both on an individual level (as the manager survey results reveal) and on an organizational level (as the company data reveals).

Partnerships that are being formed, by which brands and organizations integrate open innovation approaches into their capabilities. These findings provide data about the willingness to embrace it “in real life.

Early next year, eYeka will release a report on “The state of crowdsourcing in 2015″ that will examine how creative crowdsourcing has evolved since the birth of the phenomenon in 2006, and how brands and companies are using it more and more to inspire marketing initiatives and product innovation. I will make sure to share it as soon as it is published.

Cyriaque BENOIST