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Cyriaque BENOIST: « Passer de cost killer à « soft skiller » »

Comment se comporter avec ses fournisseurs ?

A cette question d’apparence anodine, la réponse de l’acheteur n’est pas si simple. Car, pour nombre d’acheteurs, dont l’objectif principal est la réduction des coûts, le fournisseur qui est en face de lui, est bien souvent perçu comme un interlocuteur prié d’obtempérer à ses exigences.

Or, ce type d’attitude n’est-elle pas réductrice ? Est-on, dans ce cas, à même de tirer pleinement parti des opportunités, que peut représenter l’échange constructif entre deux parties prenantes ?

La légitimité des achats réside dans leur bonne connaissance des marchés, des stratégies déployées par les entreprises, mais tirent-ils bien parti des capacités d’innovation de leur réseau de fournisseurs ? Sont-ils en position d’être dans une véritable veille, qui peut être cruciale pour leur propre R&D ?

En effet, il devient quasiment impossible, pour une entreprise de tout faire elle-même, face à la complexité de l’environnement, et à la rapidité d’évolution des modèles. Savoir capter l’innovation (absorptive capacity) devient un critère clé de développement, voire de survie, pour toute entreprise.

Savoir mettre en œuvre une démarche collaborative

La capacité d’écoute, de curiosité de l’acheteur, vis-à-vis de ses fournisseurs peut donc s’entendre comme une nouvelle compétence, en tant que telle, à développer.

A côté des savoir-faire classiques de négociation, d’analyse d’un RFP, les savoir-être (soft skills) s’étoffent, et celui lié à la détection d’innovation s’avère désormais déterminant.

Le mode relationnel passe alors du conflictuel au collaboratif, de la confrontation à la coopération. Singulier retournement de perspective, qui demande, à la même personne, de savoir regarder sous un angle bien différent, les échanges entre acheteurs et fournisseurs.

Le « cost killer » n’est plus, vive le « soft skiller » !

A la fois vecteur d’écoute et force de proposition, l’acheteur voit ainsi son périmètre s’élargir, et sa contribution à la stratégie de l’entreprise se renforcer.

Parce que les Achats ne sauraient se réduire à l’exploitation indue d’un rapport de force, le rôle de « go-between » entre les innovations de l’entreprise et celles des fournisseurs s’annonce décisif, dans la course toujours renouvelée à l’amélioration continue.

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Pour Cyriaque BENOIST: « Le verre SWAF c’est le futur ! »

Le 21 mars dernier, les étudiants du MSc Directeur des Etablissements de Santé de l’INSEEC MSc & MBA Paris ont participé à la 8è édition de la Silver Night Eco qui s’est tenue dans le cadre mythique des Folies Bergères, en présence de Pascale Boistard, secrétaire d’État chargée des Personnes âgées et de l’Autonomie.

Cet événement qui rassemble tous les acteurs de la Silver économie a été l’occasion pour eux de rencontrer professionnels et décideurs du secteur, de découvrir les meilleures innovations dédiées au bien-vieillir, de développer leur réseau professionnel mais aussi de s’informer lors des débats et tables rondes animés par des experts.

Cette année, nos étudiants ont été directement associés à cet événement d’envergure en tant que jurés dans le cadre des Trophées Silver Eco qui récompensent les meilleures initiatives, innovations produits et services. Un prix « Coup de cœur » a été ainsi décerné par les élèves du MSc Directeur des Etablissements de Santé à SWAF, une startup proposant des services digitaux à destination des accompagnants, comme le verre connecté qui assure la bonne hydratation chez les personnes âgées.

A l’initiative de ce prix INSEEC, Serge Guérin, Responsable du MSc Directeur des Etablissements de Santé à Paris, et président du Jury de la Silver Night Eco 2016, précise :

« Les étudiants ont choisi SWAF, qui est une entreprise très innovante parce qu’ils ont trouvé la solution ingénieuse et d’accès relativement simple. Il ne faut pas oublier que ces étudiants sont déjà en lien avec le monde  professionnel et  sont donc très sensibles à des approches concrètes. Ils ont fait leur choix après avoir longuement étudié tous les dossiers. C’est pour moi une démarche pédagogique importante puisqu’ils ont pu faire une sorte d’état des lieux de l’innovation en santé et dans le domaine de l’accompagnement des seniors. »

Cyriaque Benoist, étudiant en MSc Directeur des Etablissements de Santé ajoute : « Face à la qualité de l’ensemble des dossiers analysés, les étudiants du master ont décidé de prendre comme critère de sélection,  le bien vivre des personnes âgées dans un futur proche : le verre SWAF peut contribuer à améliorer significativement la qualité de vie des personnes âgées, particulièrement vulnérables au phénomène de la déshydratation. »

Cyriaque BENOIST : Thèse pro HEC: Open Innovation et Achats

Comment mettre en place une approche d’Open Innovation efficace dans une organisation Achats ?

these pro OPEN INNOVATION Cyriaque BENOIST
C’est à cette question que répond la thèse professionnelle de Cyriaque BENOIST, effectuée à HEC, dans le cadre du mastère « Global Sourcing & Supply Chain Management ».

Cyriaque BENOIST: « Innover pour performer ! »

Ce site porte sur les bénéfices de la mise en place d’une démarche « d’open innovation », dans le domaine des achats.

En effet, si savoir négocier reste déterminant pour obtenir de bons prix de la part des fournisseurs, le fait de savoir travailler en amont, dans la créativité, autorise des gains (mutuels) beaucoup plus importants.

Alors comment mettre en place une approche « d’open innovation » dans l’activité Achats de l’entreprise ?

Quelles sont les bonnes pratiques ? Les « success story » les plus pertinentes ?

Nous aborderons ces différents sujets tout au long de ce blog.

Alors, bonne lecture, et merci d’avance pour vos contributions, remarques, commentaires, réactions

A bientôt