Cyriaque BENOIST: « Passer de cost killer à « soft skiller » »

Comment se comporter avec ses fournisseurs ?

A cette question d’apparence anodine, la réponse de l’acheteur n’est pas si simple. Car, pour nombre d’acheteurs, dont l’objectif principal est la réduction des coûts, le fournisseur qui est en face de lui, est bien souvent perçu comme un interlocuteur prié d’obtempérer à ses exigences.

Or, ce type d’attitude n’est-elle pas réductrice ? Est-on, dans ce cas, à même de tirer pleinement parti des opportunités, que peut représenter l’échange constructif entre deux parties prenantes ?

La légitimité des achats réside dans leur bonne connaissance des marchés, des stratégies déployées par les entreprises, mais tirent-ils bien parti des capacités d’innovation de leur réseau de fournisseurs ? Sont-ils en position d’être dans une véritable veille, qui peut être cruciale pour leur propre R&D ?

En effet, il devient quasiment impossible, pour une entreprise de tout faire elle-même, face à la complexité de l’environnement, et à la rapidité d’évolution des modèles. Savoir capter l’innovation (absorptive capacity) devient un critère clé de développement, voire de survie, pour toute entreprise.

Savoir mettre en œuvre une démarche collaborative

La capacité d’écoute, de curiosité de l’acheteur, vis-à-vis de ses fournisseurs peut donc s’entendre comme une nouvelle compétence, en tant que telle, à développer.

A côté des savoir-faire classiques de négociation, d’analyse d’un RFP, les savoir-être (soft skills) s’étoffent, et celui lié à la détection d’innovation s’avère désormais déterminant.

Le mode relationnel passe alors du conflictuel au collaboratif, de la confrontation à la coopération. Singulier retournement de perspective, qui demande, à la même personne, de savoir regarder sous un angle bien différent, les échanges entre acheteurs et fournisseurs.

Le « cost killer » n’est plus, vive le « soft skiller » !

A la fois vecteur d’écoute et force de proposition, l’acheteur voit ainsi son périmètre s’élargir, et sa contribution à la stratégie de l’entreprise se renforcer.

Parce que les Achats ne sauraient se réduire à l’exploitation indue d’un rapport de force, le rôle de « go-between » entre les innovations de l’entreprise et celles des fournisseurs s’annonce décisif, dans la course toujours renouvelée à l’amélioration continue.

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